September 29th, 2009

Роман Медный

Статья о моих скромных делах в журнале D`

Бонус за чувство стиля

Для Романа Медного финансовый кризис стал лишь очередной ступенью в собственном развитии. До ноября прошлого года он работал журналистом — писал статьи о моде в ведущие глянцевые издания. Разумеется, был вхож в соответствующую тусовку. Знакомые из нее и посоветовали Романа нескольким бизнесменам в качестве стилиста, вернее, шопинг-гида — человека, который помогает составить гардероб, создать свой образ и выглядеть по-настоящему модно. «Первые клиенты уже были непростыми: им не нужно было подобрать костюм, сорочку и галстук. Им хотелось чего-то большего, необычного, интересного, — вспоминает Роман. — Видимо, с задачей я справился неплохо: вслед за этими людьми пришли новые, а потом еще и еще. Словом, через три месяца профессия шопинг-консультанта стала для меня основной. Отмечу, что доходы несопоставимы с зарплатой журналиста: ее я теперь могу заработать за три-четыре дня».

Инвестиций новый бизнес не требовал, только опыта и знаний, правда, весьма обширных. Роман уверен, что шопинг-гид обязан быть человеком эрудированным: «Нельзя ограничиваться только советами по стилю. Я рассказываю своим клиентам, что актуально сегодня: какие обсуждают книги, спектакли, кинофильмы, какой спорт сейчас в моде. В общем, я консультант не столько по шопингу, сколько в области lifestyle в целом. Состоятельные люди очень ценят предельно четкие советы. Занятому бизнесмену нельзя сказать: “Почитайте что-нибудь из современной литературы” — надо принести пять-шесть книг, которые ему, скорее всего, понравятся, — за это клиент будет благодарен. Неправильно советовать чаще бывать на вечеринках — лучше позвонить и сообщить, что в пятницу вечером состоится интересное мероприятие. Чтобы все это стало возможным, необходимо не только постоянно быть на волне мейнстрима, следить за новостями культуры, но и хорошо знать интересы каждого постоянного клиента, жить ими».

Бизнес Романа развивается в двух направлениях: работа с клиентами и обучение стилистов. «Стоимость услуг шопинг-гида — это процент от покупок и почасовая оплата. Начинающий консультант оценивает свое время примерно в 1 тыс. руб. за час. Когда клиентов становится больше, чем человек в состоянии обслужить, стоимость повышается. Я могу брать уже 3–4 тыс. руб. На обучение цены у меня откровенно демпинговые, — признается Роман. — Есть стилисты, которые за полуторамесячный курс просят 60–80 тыс. руб., — это в основном консультации в режиме онлайн, очных занятий не больше 50 часов. У меня максимальная цена 30 тыс. руб., причем за эти деньги я вожу человека за руку, как в детском саду».

Молодые специалисты остаются работать с Романом — сейчас в его агентстве «Медный век» их четверо, пятый живет и работает в Новосибирске. Часть заказов Роман отдает им, они, в свою очередь, отчисляют процент. «Мы тратим на расширение и поддержку бизнеса около $5 тыс. в месяц: контекстная реклама в “Яндексе”, разработка сайта, — рассказывает Роман. — Сейчас запускаем новый проект — интернет-магазин аксессуаров от российских дизайнеров. Это сложно, потому что с каждым поставщиком нужно договариваться отдельно, партии товара небольшие».

Поскольку шопинг-гид получает процент от стоимости покупок клиента, а нередко еще и бонус от магазина, велик соблазн обращаться только в самые дорогие бутики и отдавать предпочтение тем вещам, ценник которых впечатляет больше других. «Остерегайтесь такого подхода, — предупреждает Роман. — Во-первых, если вы заставите клиента потратить слишком много, он к вам больше не обратится: учите людей экономить. Во-вторых, помните: вы не просто зарабатываете деньги, не просто создаете образ и занимаетесь творчеством — вы в первую очередь делаете человека счастливым. Поэтому нелепо выбирать одежду исходя из ее стоимости. У меня есть железное правило: если клиент вернул вещь в магазин, я не только отдаю ему деньги, заплаченные за работу, но и 50% стоимости этой вещи. То же самое делают мои ребята. Если вы в своих интересах заставили человека купить что-то неподходящее или просто ошиблись — отвечайте деньгами. Только так формируется имидж надежного и добросовестного консультанта».

По мнению Романа, стать шопинг-гидом может почти любой, кто увлечен модой. Однако есть непременные условия — готовность работать с людьми, желание разбираться в их мотивах, быть психологом. Каждый клиент обращается к стилисту по каким-то своим причинам: мужчины хотят нравиться женщинам или чувствуют недооценку со стороны окружающих, женщины замечают вокруг все больше привлекательных соперниц. Всех объединяет только одно — смутное беспокойство насчет внешнего вида. И очень важно понимать, чем оно вызвано. «Начиная работать с человеком, стилист окидывает взглядом фигуру, оценивает цветотип — и у него перед глазами тут же появляется красивая картинка. Хочется на этом остановиться и начать формировать имидж. Но это ошибка: сначала следует понять, что нужно клиенту, — делится опытом Роман. — Бывали случаи, когда после консультаций со стилистом человека не пускали в клуб. А он, может, для того и обратился, чтобы без проблем проходить фейс-контроль! И кому нужна такая работа? Всегда старайтесь выяснить истинные мотивы клиента».

Немногие клиенты получают удовольствие от многочасовых походов по магазинам, и вот тут спасает эрудиция и опыт: с хорошим гидом даже самые серьезные мужчины, вовсе не увлеченные вопросами моды, никогда не скучают. «Не всех удается раскрепостить сразу, но есть специальные приемы. Мой любимый — crazy shopping, я считаю его своим изобретением, но допускаю, что им пользуются и другие. Секрет прост: нужно выбрать самые яркие, невероятные, сумасшедшие вещи и нарядить в них клиента. Разумеется, он в шоке! — смеется Роман. — Но стоит поменять пару деталей, добавить сдержанности — и выясняется, что одна-две вещи из этого crazy look на самом деле подходят человеку. Подобные маленькие игры должны быть в арсенале каждого гида».

Сегодня шопинг-консультант может работать в трех ценовых сегментах. Первый — самый скромный: здесь клиенты готовы потратить на гардероб 30–50 тыс. руб., а гид будет получать около 5 тыс. руб. в день. Но надо понимать, что клиентов никогда не бывает на семь дней в неделю, поэтому ежемесячный доход вряд ли превысит 60 тыс. руб. Вторая ценовая ниша — клиенты с бюджетом от 50 тыс. до 100 тыс. руб. Здесь гид получает уже около 100 тыс. руб. ежемесячно плюс подарки от магазинов: расходы на свою одежду, таким образом, существенно снижаются. Третий сегмент — luxury: от 100 тыс. руб. за сезонный гардероб. Стилисты, занимающиеся такими клиентами, получают около 200 тыс. руб. в месяц.

Сам Роман работает в luxury-сегменте, однако у него в планах расширение деятельности. «Шопинг-гид — отличный инструмент продаж. С ним люди тратят больше, чем без него, — отмечает Роман. — Хорошо бы, чтобы при каждом торговом центре был свой гид. Я надеюсь, что нам удастся со временем осуществить этот проект, договорившись о сотрудничестве с владельцами крупных торговых центров».

http://www.expert.ru/printissues/d/2009/18/keysy/